Achtergrond

Klant Nisbets | Partner Qbase | Industrie Mail Order en E-commerce | Doelstelling Nisbets gebruik van de Apteco Marketing Suite revolutionaliseren

Uitdaging

Nisbets wordt erkend als de toonaangevende leverancier van horeca apparatuur in het Verenigd Koninkrijk en levert professionele keukenapparatuur aan restaurants, hotels, bars en meer. Ze zijn wereldwijd aanwezig, leveren rechtstreeks in 10 landen en exporteren over de hele wereld. In de afgelopen 35 jaar hebben ze een reputatie opgebouwd voor ‘industry excellence’, met het grootste assortiment commerciële keukenapparatuur, scherp geprijsd en de volgende dag geleverd.

Uitkomsten review

Nisbets heeft een rijke geschiedenis in Direct Marketing en hun catalogus wordt nog steeds gebruikt door 64% van hun klanten. Het afgelopen decennium hebben ze een groei met dubbele cijfers gezien en zoals de meeste bedrijven was het snelst groeiende deel online. In 2018 voltooide Nisbets een volledige review van de marketingafdeling, waaruit bleek dat het merendeel van de offline marketing zich concentreerde op 2 kernactiviteiten: de hoofdcatalogus en top aankopen. Er was weinig tot geen inzicht of campagne meting, maar een ‘Mass Approach’ in marketing. Ook werd er geconstateerd dat zonder onderscheid tussen klanten, investeringen op de verkeerde gebieden werden toegewezen.

Optimisation and understanding

De Apteco oplossing

Nisbets marketing review leidde tot de identificatie van aanzienlijke kansen voor toekomstig succes. Deze omvatten het creëren van inzicht en een test- en leercultuur, om de commerciële effectiviteit te vergroten door het rendement op investering (ROI) te meten en te begrijpen, om de klantsegmentatie te verbeteren die het potentieel meet (niet alleen de huidige inkomsten), om de marketinguitgaven te differentiëren op basis van waarde en potentieel en om het marketingbudget opnieuw af te stemmen op de customer lifecycle.

Apteco FastStats

Apteco PeopleStage

FastStats Modelling

Er is een taskforce opgericht om te kijken hoe marketingbudgetten efficiënt kunnen worden gebruikt om de effectiviteit en het rendement te stimuleren. Een primaire doelstelling was om een ​​nieuwe inzichtelijke aanpak te creëren die in het hele bedrijf kan worden gebruikt. De taskforce heeft drie bouwstenen geïdentificeerd om de doelstellingen te halen. Deze waren: segmentatie op basis van potentieel om te beslissen hoeveel marketing in elke klant moet worden geïnvesteerd, tribes om te beschrijven welke producten klanten nodig hebben en persona's om de marketing inhoud te leveren. Qbase ontwikkelde de Potentiality Segmentation and Tribes met behulp van FastStats, die data persona's creëerde die vervolgens verder werden uitgebreid met kwalitatief onderzoek.

Het begrijpen van klanten en hun ervaring staat voorop. Het verwerven, samenbrengen en gebruiken van databronnen is de sleutel tot succes en Apteco FastStats heeft waardevolle kennis en inzichten opgeleverd die de groei hebben gestimuleerd en de manier hebben bepaald waarop Nisbets met klanten omgaat.

Adam Venn, Customer Data Manager

Adam Venn, Customer Data Manager

Resultaat

Als resultaat van dit werk heeft het bedrijf nu een test- en leercultuur. Nisbets heeft getest welke segmenten beter presteren op basis van welke catalogus wordt ontvangen en hoe vaak ze deze ontvangen, en testen nu ook de inhoud van de catalogus. Nisbets heeft zijn commerciële effectiviteit vergroot door het rendement op investering (ROI) te meten en te begrijpen. Er is een nieuwe afdeling opgericht om journeys voor elk van de segmenten te ontwikkelen, met nieuwe KPI's en rapporten om de prestaties te bewaken. Nisbets is ook meer klantgericht met behulp van persona's en tribes om ervoor te zorgen dat de juiste inhoud en het juiste product bij de juiste klanten terecht komt. Nisbets wil voor het 2020 mailing plan gebruik maken van segmentatie op basis van potentieel.

Nieuwe test- en leercultuur met FastStats en PeopleStage

Nieuwe test- en leercultuur met FastStats en PeopleStage

Nisbets heeft de prestaties van catalogus campagnes getest op basis van welke catalogus prospects ontvangen, mailfrequentie en inhoud.

Bespaar tijd en geld door doelgroepsegmenten te begrijpen

Bespaar tijd en geld door doelgroepsegmenten te begrijpen

De circulatie van flyers naar de minst responsieve segmenten werd gehalveerd, wat leidde tot meer dan 1 miljoen minder verzendingen gepland in 2020 zonder impact op de verkoop.

Waardevolle inzichten voor kritische besluitvorming

Waardevolle inzichten voor kritische besluitvorming

De meeste catalogus verzendingen waren niet winstgevend. Maar door de meest responsieve klanten te isoleren, was het verdrievoudigen van de catalogus verzendingen van 2 naar 6 per jaar voor deze beste segmenten gerechtvaardigd en winstgevend.

Revolutie in online strategie

Revolutie in online strategie

Retargeting van Google AdWords en PPC is gepland voor 2020. Met behulp van Potentiality Segmentation wordt gekeken hoeveel een klant in zoekwoorden moet investeren.

FastStats en PeopleStage zijn de belangrijkste tools voor inzicht en campagneselecties en bieden de klant een totaaloplossing, die data verzamelt uit bronnen zoals CRM, ESP, online gedrag, demografische gegevens en gegevens van derden.

Ed Ryan, Customer Insight Manager

Ed Ryan, Customer Insight Manager